국제 판매에서 가장 큰 오해 중 하나는 즉시 구매하지 않는 고객이 흥미를 잃었다고 믿는 것입니다.
화학 산업에서 일한 수 년 후, 저는 그 반대를 배웠습니다.
고객이 시간을 내어 기술적인 질문을 던지고 모든 세부 사항을 신중하게 평가할 때그것은 종종 그들이 올바른 장기 공급자를 찾는 것에 대해 진지하다는 것을 의미합니다.
최근 유럽 고객과 함께 한 프로젝트가 이 교훈을 다시 한번 상기시켰습니다.
우리는 작은 샘플 운송을 준비했습니다12-하이드록시스테아릭산 (12-HSA)그래서 고객은 자신의 애플리케이션에서 제품을 평가할 수 있습니다.
패키지는 무사히 도착 하였으며, 얼마 후 고객 은 그 상품 이 좋은 상태 로 왔다고 확인 하였습니다. 또한 배송 과정 도중 전문적 인 지원 에 대해 감사 하였습니다.그 메시지만으로도 중요한 것을 말해줬어: 제품 자체만큼 신뢰성을 중요시했습니다.
당연히 다음 대화는 주문에 관한 것으로 예상했습니다.
대신...
조용해
며칠이 몇 주로 바뀌었지
많은 판매자들은 고객이 샘플을 받은 후에 응답을 멈추면 긴장됩니다.
전 그 전에 다녔습니다.
제품이 실패했는지, 고객이 다른 공급자를 찾았는지, 아니면 기회가 사라졌는지 쉽게 궁금해 할 수 있습니다.
하지만 산업구매는 거의 그렇게 되지 않습니다.
소비자 제품과 달리 특수 화학 물질은 종종 여러 단계의 평가 과정을 거칩니다.
각 단계는 며칠 또는 심지어 몇 주가 걸릴 수 있습니다.
때로는 물질을 테스트하는 사람이 구매 결정을 내리는 사람이 아니기도 합니다.
이 과정을 이해하게 된 것은 제가 후속 치료에 접근하는 방식을 바꾸었습니다.
고객들이 구매할 준비가 되는지 묻기 위해 매일 메세지를 보내기보다는 다른 방법을 택했습니다.
저는 주기적으로 체크인했습니다.
저는 그들에게 추가적인 기술적인 정보가 필요한지 물었습니다.
질문할 때 마다 제가 준비되어있다는 걸 알려줬어요.
그들이 아직 자료를 시험하고 있다고 말했을 때, 저는 단지 그들에게 성공을 기원하고, 그들이 더 필요로 한다면 제가 거기에 있을 것이라고 알려주었습니다.
때때로, 가장 좋은 후속은 압력을 가하는 것이 아닙니다.
줄이기 위해서죠.
몇 주 후, 고객이 돌아왔습니다.
구매명령은 안돼요
질문으로요
많은데
냄새 없는 품질을 만들 수 있을까요?
순결성 을 향상 시킬 수 있는가?
이 제품은 분말 형태로 공급될 수 있습니까?
입자의 크기를 조절할 수 있을까요?
제조 도중 특정 염색제 를 첨가 할 수 있습니까?
첫눈에 프로젝트가 더 복잡해졌다고 보일 수도 있습니다.
난 다르게 봤어
고객들은 상업적인 생산을 진지하게 고려하지 않는 한 세부적인 기술 요구사항에 대해 논의하는 데 시간을 할애하지 않습니다.
이 질문들은 장애물이 아니었습니다.
그들은 신호를 샀습니다.
모든 새로운 질문은 고객이 결정을 내리는 데 한 걸음 더 가까워졌다는 것을 의미했습니다.
제가 배운 것은 샘플 테스트는 단순히 제품을 평가하는 것이 아니라는 것입니다.
또한 공급자를 평가하는 것입니다.
테스트 기간 동안 고객은 다음과 같은 것들을 관찰합니다.
많은 경우, 그들은 화학물질을 테스트하는 것만큼이나 파트너십을 테스트합니다.
그 깨달음 은 내 우선 순위 를 바꾸어 놓았다.
판매 과정을 가속화하기 보다는, 저는 신뢰할 수 있는 기술 파트너가 되는 것에 집중했습니다.
우리의 대화가 계속되면서, 저는 고객이 즉시 주문할 준비가 되지 않은 여러 가지 이유가 있다는 것을 알게 되었습니다.
그들은 맞춤형 사양을 탐구하고 있었습니다.
그들은 서로 다른 공급자를 비교하고 있었습니다.
그들은 생산 가능성에 대해 평가하고 있었습니다.
그들은 내부적으로 최소한의 주문량을 논의하고 있었습니다.
이 지연 중 어느 것도 관심의 부족을 반영하지 않았습니다.
그들은 신중한 조달 과정을 반영했습니다.
산업 구매자에게는 공급자 결정이 잘못되면 제품 품질, 생산 일정 및 고객 만족도에도 영향을 줄 수 있습니다.
더 많은 시간을 갖는 것이 종종 책임감 있는 선택입니다.
결국, 몇 주간의 테스트와 기술적인 논의가 의미있는 곳으로 이끌었습니다.
왜냐하면 고객이 제품을 이해했기 때문입니다.
그들은 우리의 제조 능력을 이해했습니다.
그들은 무엇이 가능하고 무엇이 불가능한지를 이해했습니다.
상업적 협상이 시작될 때, 우리는 더 이상 낯선 사람이 아니었습니다.
우리는 이미 신뢰의 기초를 쌓았습니다.
과거를 돌아보면, 그 조용한 몇 주가 더 이상 지연이라고 생각하지 않습니다.
저는 이 프로젝트의 가장 중요한 단계 중 하나라고 생각합니다.
그들이 없었다면, 최종 명령은 일어나지 않았을지도 모릅니다.
이 경험 은 저에게 중요한 교훈 을 강화 시켰습니다.
기다리는 모든 고객이 망설이는 것은 아닙니다.
일부 고객은 단순히 일을 하고 있습니다.
공급업체로서 우리는 종종 제안과 구매 주문에 의해 진행을 측정합니다.
고객들은 진전을 다르게 측정합니다.
그들은 자신감을 측정합니다.
제품에 대한 자신감
공급자에 대한 신뢰
문제 가 발생 할 때, 누군가 그 문제 를 해결 하는 데 도움 을 줄 것 을 확신 하는 것.
신뢰는 하루아침에 나타나지 않습니다.
그것은 모든 솔직한 대화, 모든 기술적인 토론, 그리고 모든 환자 추적을 통해 성장합니다.
만약 고객이 샘플을 받은 후에 침묵한다면, 그 기회가 사라졌다고 가정하지 마세요.
대신:
지연된 주문은 항상 잃어버린 주문이 아닙니다.
때로는 더 강한 비즈니스 관계의 시작일 수도 있습니다.
가장 쉬운 고객들은 항상 최고의 고객들이 아닙니다.
가장 많은 질문을 던지고 가장 긴 테스트를 하고 모든 세부 사항을 신중하게 평가하는 구매자가 가장 충성스러운 파트너가 되는 경우가 많습니다.
이 프로젝트는 인내심이 진보의 반대가 아니라는 것을 상기시켰습니다.
때로는 인내심이 바로 그 원인이 되기도 합니다.
왜 산업 구매자들은 샘플 테스트에 그렇게 많은 시간을 투자할까요?
산업용 화학 물질은 생산 품질에 직접적인 영향을 미치기 때문에 상업적 구매 결정 전에 실험실 테스트와 내부 승인이 필수적입니다.
반응이 느린다는 것은 항상 고객이 흥미를 잃었다는 것을 의미합니까?
아닙니다. 많은 구매자들은 주문을 확인하기 전에 기술 평가, 관리 승인을 받고 응용 프로그램 테스트를 필요로 합니다.
공급업체는 샘플 테스트를 얼마나 자주 해야 합니까?
전문적인 후속 조치는 고객에게 불필요한 압력을 가하지 않고 신속하고 도움이 되어야 합니다.
기술적인 질문들은 왜 좋은 신호일까요?
상세한 기술 논의는 일반적으로 고객이 우연한 가격 비교보다는 실제 생산에 대한 제품을 평가한다는 것을 나타냅니다.
공급업체가 샘플을 보낸 후에 가장 큰 실수란 무엇인가요?
많은 공급업체는 평가 과정 내내 지속적인 기술 지원을 제공하는 대신 주문 요청에만 집중합니다.
국제 판매에서 가장 큰 오해 중 하나는 즉시 구매하지 않는 고객이 흥미를 잃었다고 믿는 것입니다.
화학 산업에서 일한 수 년 후, 저는 그 반대를 배웠습니다.
고객이 시간을 내어 기술적인 질문을 던지고 모든 세부 사항을 신중하게 평가할 때그것은 종종 그들이 올바른 장기 공급자를 찾는 것에 대해 진지하다는 것을 의미합니다.
최근 유럽 고객과 함께 한 프로젝트가 이 교훈을 다시 한번 상기시켰습니다.
우리는 작은 샘플 운송을 준비했습니다12-하이드록시스테아릭산 (12-HSA)그래서 고객은 자신의 애플리케이션에서 제품을 평가할 수 있습니다.
패키지는 무사히 도착 하였으며, 얼마 후 고객 은 그 상품 이 좋은 상태 로 왔다고 확인 하였습니다. 또한 배송 과정 도중 전문적 인 지원 에 대해 감사 하였습니다.그 메시지만으로도 중요한 것을 말해줬어: 제품 자체만큼 신뢰성을 중요시했습니다.
당연히 다음 대화는 주문에 관한 것으로 예상했습니다.
대신...
조용해
며칠이 몇 주로 바뀌었지
많은 판매자들은 고객이 샘플을 받은 후에 응답을 멈추면 긴장됩니다.
전 그 전에 다녔습니다.
제품이 실패했는지, 고객이 다른 공급자를 찾았는지, 아니면 기회가 사라졌는지 쉽게 궁금해 할 수 있습니다.
하지만 산업구매는 거의 그렇게 되지 않습니다.
소비자 제품과 달리 특수 화학 물질은 종종 여러 단계의 평가 과정을 거칩니다.
각 단계는 며칠 또는 심지어 몇 주가 걸릴 수 있습니다.
때로는 물질을 테스트하는 사람이 구매 결정을 내리는 사람이 아니기도 합니다.
이 과정을 이해하게 된 것은 제가 후속 치료에 접근하는 방식을 바꾸었습니다.
고객들이 구매할 준비가 되는지 묻기 위해 매일 메세지를 보내기보다는 다른 방법을 택했습니다.
저는 주기적으로 체크인했습니다.
저는 그들에게 추가적인 기술적인 정보가 필요한지 물었습니다.
질문할 때 마다 제가 준비되어있다는 걸 알려줬어요.
그들이 아직 자료를 시험하고 있다고 말했을 때, 저는 단지 그들에게 성공을 기원하고, 그들이 더 필요로 한다면 제가 거기에 있을 것이라고 알려주었습니다.
때때로, 가장 좋은 후속은 압력을 가하는 것이 아닙니다.
줄이기 위해서죠.
몇 주 후, 고객이 돌아왔습니다.
구매명령은 안돼요
질문으로요
많은데
냄새 없는 품질을 만들 수 있을까요?
순결성 을 향상 시킬 수 있는가?
이 제품은 분말 형태로 공급될 수 있습니까?
입자의 크기를 조절할 수 있을까요?
제조 도중 특정 염색제 를 첨가 할 수 있습니까?
첫눈에 프로젝트가 더 복잡해졌다고 보일 수도 있습니다.
난 다르게 봤어
고객들은 상업적인 생산을 진지하게 고려하지 않는 한 세부적인 기술 요구사항에 대해 논의하는 데 시간을 할애하지 않습니다.
이 질문들은 장애물이 아니었습니다.
그들은 신호를 샀습니다.
모든 새로운 질문은 고객이 결정을 내리는 데 한 걸음 더 가까워졌다는 것을 의미했습니다.
제가 배운 것은 샘플 테스트는 단순히 제품을 평가하는 것이 아니라는 것입니다.
또한 공급자를 평가하는 것입니다.
테스트 기간 동안 고객은 다음과 같은 것들을 관찰합니다.
많은 경우, 그들은 화학물질을 테스트하는 것만큼이나 파트너십을 테스트합니다.
그 깨달음 은 내 우선 순위 를 바꾸어 놓았다.
판매 과정을 가속화하기 보다는, 저는 신뢰할 수 있는 기술 파트너가 되는 것에 집중했습니다.
우리의 대화가 계속되면서, 저는 고객이 즉시 주문할 준비가 되지 않은 여러 가지 이유가 있다는 것을 알게 되었습니다.
그들은 맞춤형 사양을 탐구하고 있었습니다.
그들은 서로 다른 공급자를 비교하고 있었습니다.
그들은 생산 가능성에 대해 평가하고 있었습니다.
그들은 내부적으로 최소한의 주문량을 논의하고 있었습니다.
이 지연 중 어느 것도 관심의 부족을 반영하지 않았습니다.
그들은 신중한 조달 과정을 반영했습니다.
산업 구매자에게는 공급자 결정이 잘못되면 제품 품질, 생산 일정 및 고객 만족도에도 영향을 줄 수 있습니다.
더 많은 시간을 갖는 것이 종종 책임감 있는 선택입니다.
결국, 몇 주간의 테스트와 기술적인 논의가 의미있는 곳으로 이끌었습니다.
왜냐하면 고객이 제품을 이해했기 때문입니다.
그들은 우리의 제조 능력을 이해했습니다.
그들은 무엇이 가능하고 무엇이 불가능한지를 이해했습니다.
상업적 협상이 시작될 때, 우리는 더 이상 낯선 사람이 아니었습니다.
우리는 이미 신뢰의 기초를 쌓았습니다.
과거를 돌아보면, 그 조용한 몇 주가 더 이상 지연이라고 생각하지 않습니다.
저는 이 프로젝트의 가장 중요한 단계 중 하나라고 생각합니다.
그들이 없었다면, 최종 명령은 일어나지 않았을지도 모릅니다.
이 경험 은 저에게 중요한 교훈 을 강화 시켰습니다.
기다리는 모든 고객이 망설이는 것은 아닙니다.
일부 고객은 단순히 일을 하고 있습니다.
공급업체로서 우리는 종종 제안과 구매 주문에 의해 진행을 측정합니다.
고객들은 진전을 다르게 측정합니다.
그들은 자신감을 측정합니다.
제품에 대한 자신감
공급자에 대한 신뢰
문제 가 발생 할 때, 누군가 그 문제 를 해결 하는 데 도움 을 줄 것 을 확신 하는 것.
신뢰는 하루아침에 나타나지 않습니다.
그것은 모든 솔직한 대화, 모든 기술적인 토론, 그리고 모든 환자 추적을 통해 성장합니다.
만약 고객이 샘플을 받은 후에 침묵한다면, 그 기회가 사라졌다고 가정하지 마세요.
대신:
지연된 주문은 항상 잃어버린 주문이 아닙니다.
때로는 더 강한 비즈니스 관계의 시작일 수도 있습니다.
가장 쉬운 고객들은 항상 최고의 고객들이 아닙니다.
가장 많은 질문을 던지고 가장 긴 테스트를 하고 모든 세부 사항을 신중하게 평가하는 구매자가 가장 충성스러운 파트너가 되는 경우가 많습니다.
이 프로젝트는 인내심이 진보의 반대가 아니라는 것을 상기시켰습니다.
때로는 인내심이 바로 그 원인이 되기도 합니다.
왜 산업 구매자들은 샘플 테스트에 그렇게 많은 시간을 투자할까요?
산업용 화학 물질은 생산 품질에 직접적인 영향을 미치기 때문에 상업적 구매 결정 전에 실험실 테스트와 내부 승인이 필수적입니다.
반응이 느린다는 것은 항상 고객이 흥미를 잃었다는 것을 의미합니까?
아닙니다. 많은 구매자들은 주문을 확인하기 전에 기술 평가, 관리 승인을 받고 응용 프로그램 테스트를 필요로 합니다.
공급업체는 샘플 테스트를 얼마나 자주 해야 합니까?
전문적인 후속 조치는 고객에게 불필요한 압력을 가하지 않고 신속하고 도움이 되어야 합니다.
기술적인 질문들은 왜 좋은 신호일까요?
상세한 기술 논의는 일반적으로 고객이 우연한 가격 비교보다는 실제 생산에 대한 제품을 평가한다는 것을 나타냅니다.
공급업체가 샘플을 보낸 후에 가장 큰 실수란 무엇인가요?
많은 공급업체는 평가 과정 내내 지속적인 기술 지원을 제공하는 대신 주문 요청에만 집중합니다.
