국제 화학물질 거래에서 고객은 종종 빠른 답변을 기대합니다.
그들은 제품이 맞춤화 될 수 있는지, 특정 양이 있는지, 특정 입자 크기를 달성 할 수 있는지,또는 공장이 특정 납품 요구 사항을 충족시킬 수 있는지.
제가 자연스러운 반응은 가능한 한 빨리 답을 찾는 것이었습니다.
하지만 시간이 지남에 따라 훨씬 더 중요한 것을 배웠습니다.빠른 답은 반드시 좋은 답이 아닙니다.
오늘날, 고객이 기술적인 사양이나 맞춤형 요구사항에 대해 제게 물어보면, 저는 약속하기 전에 공장과 세부사항을 확인하는 것을 선호합니다.
한 12-하이드록시스테아릭산 (12-HSA) 프로젝트에서 이 원칙이 저에게 특히 분명해졌습니다.
고객은 처음에 테스트를 위해 12-HSA 샘플을 구입했습니다.
표본을 받은 후, 그들은 재료를 테스트하고 품질에 만족한다는 것을 확인했습니다.
그 시점에서, 프로젝트는 훨씬 더 기술적으로 발전했습니다.
고객들은 우리가 더 높은 순수성을 가진 냄새없는 품질을 생산할 수 있는지, 생산 중에 다른 염료를 포함할 수 있는지, 입자의 크기를 조절할 수 있는지,그리고 MOQ와 새로운 가격은 이러한 사용자 정의 제품에 대한 것입니다.
이건 제가 표준 제품 사양에서 책임감 있게 대답할 수 있는 질문들이 아닙니다.
공장과 얘기해야 했어
화학물질 판매에서 가장 쉬운 실수 중 하나는 기술적으로 합리적으로 들리기 때문에 어떤 것이 가능하다고 가정하는 것입니다.
예를 들어, 고객은 다른 입자 크기를 요청할 수 있습니다.
종이에 보면 간단해 보이지만
그러나 생산에서 입자 크기는 추가 가공, 장비 능력, 스크리닝, 생산량, 포장 및 품질 통제를 포함 할 수 있습니다.
순수성, 냄새, 조리법의 조정, 그리고 맞춤형 품질에 대해서도 같은 원칙이 적용됩니다.
판매 담당자는 고객의 요구 사항을 이해할 수 있지만 생산 팀은 그 요구 사항을 실제로 일관되게 제공할 수 있는지 결정해야합니다.
이 특정 프로젝트에서 고객은 12-HSA 구분에 특정 염료를 추가하기를 원했습니다.
그들은 심지어 염색제 제조사의 연락처 정보와 사양, 용량 등을 제공해 우리 측이 평가할 수 있도록 제안했습니다.
이것은 맞춤화가 기술 협력을 필요로 하는 좋은 예입니다.
문제는 단순히
"이 염료를 넣을 수 있나요?"
더 중요한 질문은 다음과 같습니다.
고객에게 대답하기 전에, 저는 공장으로부터 이 점들을 평가받아야 했습니다.
공장 은 새로운 염료 를 첨가 하는 것 이 시험 을 필요로 한다는 것 을 설명 하였다. 또한 공장은 첨가 된 물질 이 녹는 점 에 크게 영향을 미치지 않는 경우 분말 생산 을 고려 할 수 있다는 것 을 확인 하였다.
그 답은 단순히 고객에게 "예"라고 말하는 것보다 훨씬 더 유용했습니다.
양측 모두 앞으로 나아갈 수 있는 현실적인 틀을 제공했습니다.
저는 MOQ를 주로 상업적인 문제로 생각했어요.
이 프로젝트는 제 시각을 바꾸었습니다.
고객이 400kg 정도만 파우더 형태로 구매할 수 있는지 물었을 때, 저는 다시 공장에서 확인해야 했습니다.
공장 측은 맞춤형 제품 생산이 훨씬 더 많은 MOQ를 필요로 한다고 설명했습니다.맞춤형 생산에 필요한 양은 약 20 메트릭 톤이었습니다., 분말 생산 MOQ는 나중에 약 2,000kg로 논의되었습니다.
고객들의 요구는 분명히 훨씬 작았습니다.
이 격차는 단순히 인용문에서 숫자를 바꾸는 것만으로 해결될 수 없었습니다.
생산 경제와 제조 가능성에 대한 진정한 논의가 필요했습니다.
프로젝트 기간 동안 고객의 요구 사항은 여러 번 변경되었습니다.
그들은 400kg, 500kg, 그리고 나중에 900kg 정도를 요구했습니다.
모든 변화는 생산 장치에 영향을 미칠 수 있습니다.
양이나 사양이 변할 때마다 저는 이전 답변에 의존하는 대신 새로운 상황을 확인하는 것을 선호했습니다.
이 일 은 때때로 더 많은 일 을 의미 했습니다.
하지만 그것은 또한 고객에게 구식이나 부정확한 정보를 제공하는 위험을 줄였습니다.
이 프로젝트에서 반복적으로 등장한 단어가 있습니다.
"내가 확인해볼게요".
아주 간단한 문장이지만, B2B 화학 사업에서 중요한 의미가 있다고 생각합니다.
고객에게 제가 그 질문을 진지하게 받아들이고 있다는 것을 알려줍니다.
또한 대화가 계속 진행될 수 있도록 그냥 답을 만들어내지 않겠다고 알려줍니다.
화학 산업에서는 그 차이가 중요합니다.
잘못된 약속은 생산 계획, 구매 결정, 배달 일정, 그리고 궁극적으로 고객의 제조 과정에 영향을 줄 수 있습니다.
나중에 불가능한 매력적인 대답을 하기보다는 요구사항을 확인하는 데 시간이 걸리는 것이 낫습니다.
어떤 사람들은 어떤 것을 확인해야 한다고 인정하면 지식이 떨어지는 것처럼 보이게 된다고 생각합니다.
제 경험은 그 반대입니다.
고객들은 일반적으로 공급자가 직접 생산의 모든 세부 사항을 통제할 수 없다는 것을 이해합니다.
그들이 원하는 것은 신뢰할 수 있는 정보입니다.
제가 공장과 확인해야 한다고 말할 때, 저는 제가 알고 있는 것과 아직 기술적인 검증이 필요한 것 사이에 명확한 차이를 만들고 있습니다.
이러한 투명성은 맞춤형 제품에 대해 논의할 때 특히 중요합니다.
이는 고객이 최종 사양이 판매 약속보다는 실제 생산 능력에 기초한다는 것을 이해하도록 도와줍니다.
특화 화학물질 소싱에서는 일반적으로 세 가지 다른 정보 계층이 있습니다.
여기에는 가격, MOQ, 지불 조건, 포장 및 배송 조건이 포함됩니다.
순수성, 물리적 형태, 입자 크기, 녹는점, 조리법 요구 사항 및 기타 제품 사양을 포함합니다.
여기에는 제조 능력, 생산 스케줄, 장비 제한, 팩 크기와 맞춤형 생산의 타당성 등이 포함됩니다.
좋은 화학물질 공급자는 세 층을 모두 연결해야 합니다.
생산 능력에 대한 이해 없이 상업적 정보를 제공하면 나중에 문제가 나타날 수 있습니다.
만약 기술 정보가 고객의 애플리케이션을 이해하지 못한 상태에서 제공된다면 공급자는 불필요하게 비싸거나 적합하지 않은 사양을 추천할 수 있습니다.
전문 공급업체의 역할은 고객의 요구와 제조업체의 실제 능력을 연결하는 것입니다.
이 프로젝트가 끝난 후, 저는 기술 검증이 고객이 보지 못하는 내부 과정으로 간주되어서는 안 된다는 확신을 더욱 갖게 되었습니다.
그것은 우리가 제공하는 가치의 일부입니다.
고객이 뭔가 특이한 것을 요청할 때, 저는 제가 실제로 그것을 확인하고 있다는 것을 알고 싶습니다.
공장이 요구사항을 충족시키지 못하면 이유를 명확히 설명하고 싶습니다.
다른 대안이 있을 때, 저는 원래 요청을 거절하는 대신 고객과 논의하고 싶습니다.
이 접근 방식은 처음에는 더 많은 시간이 걸릴 수 있습니다.
하지만 장기적인 협력을 위한 훨씬 더 강력한 기반을 마련합니다.
화학물질 공급자는 왜 공장과 사양을 확인해야 할까요?
왜냐하면 판매팀이 상업용 제품 정보를 알고 있는 반면, 공장은 특정 기술 요구사항이 실제로 일관되게 생산될 수 있는지 결정하기 때문입니다.
공급자는 맞춤형 입자 크기를 보장 할 수 있습니까?
제조업체의 장비, 처리 능력, 목표 입자 분포 및 생산량에 달려 있습니다. 약속하기 전에 요구 사항이 확인되어야 합니다.
화학적 순수성은 요청에 따라 증가 할 수 있습니까?
항상 아닙니다. 더 높은 순수성은 추가 정화 또는 다른 제조 과정을 필요로 할 수 있습니다. 실제 달성 가능한 사양은 제조업체가 평가해야합니다.
왜 사용자 정의가 MOQ를 증가시킬 수 있을까요?
맞춤형 생산은 전용 준비, 추가 처리, 테스트, 청소 및 생산 스케줄링을 필요로 할 수 있습니다. 이러한 요소는 작은 팩을 상업적으로 어렵게 만들 수 있습니다.
화학물질 공급에 있어서 투명한 커뮤니케이션은 왜 중요한가?
화학 제품은 종종 다른 제조 과정의 입력물로 사용됩니다. 잘못된 사양 또는 비현실적인 약속은 상당한 하류 위험을 초래할 수 있습니다.명확 한 의사소통 은 양쪽 모두 가 더 나은 결정 을 내리는 데 도움 이 된다.
프로젝트의 이 시점에서 우리는 샘플 테스트, 사용자 정의, MOQ 협상, 가격 경쟁, 국제 물류를 통해 작업했습니다.
제가 가장 놀랐던 것은 상업적 주문 자체가 가장 중요한 결과물이 아니라는 점이었습니다.
진정한 가치는 국제 화학 프로젝트가 작은 샘플에서 장기적인 비즈니스 관계로 발전하는 방법에 대해 배운 모든 것입니다.
이 시리즈의 마지막 기사에서는 개별 협상에서 물러나서 이 프로젝트가 제게 가르쳐 준 것을 공유합니다. 국제 화학 사업, 고객 신뢰,그리고 장기적인 B2B 협력.
국제 화학물질 거래에서 고객은 종종 빠른 답변을 기대합니다.
그들은 제품이 맞춤화 될 수 있는지, 특정 양이 있는지, 특정 입자 크기를 달성 할 수 있는지,또는 공장이 특정 납품 요구 사항을 충족시킬 수 있는지.
제가 자연스러운 반응은 가능한 한 빨리 답을 찾는 것이었습니다.
하지만 시간이 지남에 따라 훨씬 더 중요한 것을 배웠습니다.빠른 답은 반드시 좋은 답이 아닙니다.
오늘날, 고객이 기술적인 사양이나 맞춤형 요구사항에 대해 제게 물어보면, 저는 약속하기 전에 공장과 세부사항을 확인하는 것을 선호합니다.
한 12-하이드록시스테아릭산 (12-HSA) 프로젝트에서 이 원칙이 저에게 특히 분명해졌습니다.
고객은 처음에 테스트를 위해 12-HSA 샘플을 구입했습니다.
표본을 받은 후, 그들은 재료를 테스트하고 품질에 만족한다는 것을 확인했습니다.
그 시점에서, 프로젝트는 훨씬 더 기술적으로 발전했습니다.
고객들은 우리가 더 높은 순수성을 가진 냄새없는 품질을 생산할 수 있는지, 생산 중에 다른 염료를 포함할 수 있는지, 입자의 크기를 조절할 수 있는지,그리고 MOQ와 새로운 가격은 이러한 사용자 정의 제품에 대한 것입니다.
이건 제가 표준 제품 사양에서 책임감 있게 대답할 수 있는 질문들이 아닙니다.
공장과 얘기해야 했어
화학물질 판매에서 가장 쉬운 실수 중 하나는 기술적으로 합리적으로 들리기 때문에 어떤 것이 가능하다고 가정하는 것입니다.
예를 들어, 고객은 다른 입자 크기를 요청할 수 있습니다.
종이에 보면 간단해 보이지만
그러나 생산에서 입자 크기는 추가 가공, 장비 능력, 스크리닝, 생산량, 포장 및 품질 통제를 포함 할 수 있습니다.
순수성, 냄새, 조리법의 조정, 그리고 맞춤형 품질에 대해서도 같은 원칙이 적용됩니다.
판매 담당자는 고객의 요구 사항을 이해할 수 있지만 생산 팀은 그 요구 사항을 실제로 일관되게 제공할 수 있는지 결정해야합니다.
이 특정 프로젝트에서 고객은 12-HSA 구분에 특정 염료를 추가하기를 원했습니다.
그들은 심지어 염색제 제조사의 연락처 정보와 사양, 용량 등을 제공해 우리 측이 평가할 수 있도록 제안했습니다.
이것은 맞춤화가 기술 협력을 필요로 하는 좋은 예입니다.
문제는 단순히
"이 염료를 넣을 수 있나요?"
더 중요한 질문은 다음과 같습니다.
고객에게 대답하기 전에, 저는 공장으로부터 이 점들을 평가받아야 했습니다.
공장 은 새로운 염료 를 첨가 하는 것 이 시험 을 필요로 한다는 것 을 설명 하였다. 또한 공장은 첨가 된 물질 이 녹는 점 에 크게 영향을 미치지 않는 경우 분말 생산 을 고려 할 수 있다는 것 을 확인 하였다.
그 답은 단순히 고객에게 "예"라고 말하는 것보다 훨씬 더 유용했습니다.
양측 모두 앞으로 나아갈 수 있는 현실적인 틀을 제공했습니다.
저는 MOQ를 주로 상업적인 문제로 생각했어요.
이 프로젝트는 제 시각을 바꾸었습니다.
고객이 400kg 정도만 파우더 형태로 구매할 수 있는지 물었을 때, 저는 다시 공장에서 확인해야 했습니다.
공장 측은 맞춤형 제품 생산이 훨씬 더 많은 MOQ를 필요로 한다고 설명했습니다.맞춤형 생산에 필요한 양은 약 20 메트릭 톤이었습니다., 분말 생산 MOQ는 나중에 약 2,000kg로 논의되었습니다.
고객들의 요구는 분명히 훨씬 작았습니다.
이 격차는 단순히 인용문에서 숫자를 바꾸는 것만으로 해결될 수 없었습니다.
생산 경제와 제조 가능성에 대한 진정한 논의가 필요했습니다.
프로젝트 기간 동안 고객의 요구 사항은 여러 번 변경되었습니다.
그들은 400kg, 500kg, 그리고 나중에 900kg 정도를 요구했습니다.
모든 변화는 생산 장치에 영향을 미칠 수 있습니다.
양이나 사양이 변할 때마다 저는 이전 답변에 의존하는 대신 새로운 상황을 확인하는 것을 선호했습니다.
이 일 은 때때로 더 많은 일 을 의미 했습니다.
하지만 그것은 또한 고객에게 구식이나 부정확한 정보를 제공하는 위험을 줄였습니다.
이 프로젝트에서 반복적으로 등장한 단어가 있습니다.
"내가 확인해볼게요".
아주 간단한 문장이지만, B2B 화학 사업에서 중요한 의미가 있다고 생각합니다.
고객에게 제가 그 질문을 진지하게 받아들이고 있다는 것을 알려줍니다.
또한 대화가 계속 진행될 수 있도록 그냥 답을 만들어내지 않겠다고 알려줍니다.
화학 산업에서는 그 차이가 중요합니다.
잘못된 약속은 생산 계획, 구매 결정, 배달 일정, 그리고 궁극적으로 고객의 제조 과정에 영향을 줄 수 있습니다.
나중에 불가능한 매력적인 대답을 하기보다는 요구사항을 확인하는 데 시간이 걸리는 것이 낫습니다.
어떤 사람들은 어떤 것을 확인해야 한다고 인정하면 지식이 떨어지는 것처럼 보이게 된다고 생각합니다.
제 경험은 그 반대입니다.
고객들은 일반적으로 공급자가 직접 생산의 모든 세부 사항을 통제할 수 없다는 것을 이해합니다.
그들이 원하는 것은 신뢰할 수 있는 정보입니다.
제가 공장과 확인해야 한다고 말할 때, 저는 제가 알고 있는 것과 아직 기술적인 검증이 필요한 것 사이에 명확한 차이를 만들고 있습니다.
이러한 투명성은 맞춤형 제품에 대해 논의할 때 특히 중요합니다.
이는 고객이 최종 사양이 판매 약속보다는 실제 생산 능력에 기초한다는 것을 이해하도록 도와줍니다.
특화 화학물질 소싱에서는 일반적으로 세 가지 다른 정보 계층이 있습니다.
여기에는 가격, MOQ, 지불 조건, 포장 및 배송 조건이 포함됩니다.
순수성, 물리적 형태, 입자 크기, 녹는점, 조리법 요구 사항 및 기타 제품 사양을 포함합니다.
여기에는 제조 능력, 생산 스케줄, 장비 제한, 팩 크기와 맞춤형 생산의 타당성 등이 포함됩니다.
좋은 화학물질 공급자는 세 층을 모두 연결해야 합니다.
생산 능력에 대한 이해 없이 상업적 정보를 제공하면 나중에 문제가 나타날 수 있습니다.
만약 기술 정보가 고객의 애플리케이션을 이해하지 못한 상태에서 제공된다면 공급자는 불필요하게 비싸거나 적합하지 않은 사양을 추천할 수 있습니다.
전문 공급업체의 역할은 고객의 요구와 제조업체의 실제 능력을 연결하는 것입니다.
이 프로젝트가 끝난 후, 저는 기술 검증이 고객이 보지 못하는 내부 과정으로 간주되어서는 안 된다는 확신을 더욱 갖게 되었습니다.
그것은 우리가 제공하는 가치의 일부입니다.
고객이 뭔가 특이한 것을 요청할 때, 저는 제가 실제로 그것을 확인하고 있다는 것을 알고 싶습니다.
공장이 요구사항을 충족시키지 못하면 이유를 명확히 설명하고 싶습니다.
다른 대안이 있을 때, 저는 원래 요청을 거절하는 대신 고객과 논의하고 싶습니다.
이 접근 방식은 처음에는 더 많은 시간이 걸릴 수 있습니다.
하지만 장기적인 협력을 위한 훨씬 더 강력한 기반을 마련합니다.
화학물질 공급자는 왜 공장과 사양을 확인해야 할까요?
왜냐하면 판매팀이 상업용 제품 정보를 알고 있는 반면, 공장은 특정 기술 요구사항이 실제로 일관되게 생산될 수 있는지 결정하기 때문입니다.
공급자는 맞춤형 입자 크기를 보장 할 수 있습니까?
제조업체의 장비, 처리 능력, 목표 입자 분포 및 생산량에 달려 있습니다. 약속하기 전에 요구 사항이 확인되어야 합니다.
화학적 순수성은 요청에 따라 증가 할 수 있습니까?
항상 아닙니다. 더 높은 순수성은 추가 정화 또는 다른 제조 과정을 필요로 할 수 있습니다. 실제 달성 가능한 사양은 제조업체가 평가해야합니다.
왜 사용자 정의가 MOQ를 증가시킬 수 있을까요?
맞춤형 생산은 전용 준비, 추가 처리, 테스트, 청소 및 생산 스케줄링을 필요로 할 수 있습니다. 이러한 요소는 작은 팩을 상업적으로 어렵게 만들 수 있습니다.
화학물질 공급에 있어서 투명한 커뮤니케이션은 왜 중요한가?
화학 제품은 종종 다른 제조 과정의 입력물로 사용됩니다. 잘못된 사양 또는 비현실적인 약속은 상당한 하류 위험을 초래할 수 있습니다.명확 한 의사소통 은 양쪽 모두 가 더 나은 결정 을 내리는 데 도움 이 된다.
프로젝트의 이 시점에서 우리는 샘플 테스트, 사용자 정의, MOQ 협상, 가격 경쟁, 국제 물류를 통해 작업했습니다.
제가 가장 놀랐던 것은 상업적 주문 자체가 가장 중요한 결과물이 아니라는 점이었습니다.
진정한 가치는 국제 화학 프로젝트가 작은 샘플에서 장기적인 비즈니스 관계로 발전하는 방법에 대해 배운 모든 것입니다.
이 시리즈의 마지막 기사에서는 개별 협상에서 물러나서 이 프로젝트가 제게 가르쳐 준 것을 공유합니다. 국제 화학 사업, 고객 신뢰,그리고 장기적인 B2B 협력.
