상업적 생산 수량을 논의하기 전에 고객은 샘플을 평가하는 데 몇 주를 보냈습니다. 그 테스트 단계는 이후의 모든 것의 기초가 되었습니다.
국제 화학물질 소싱에 대한 가장 큰 오해 중 하나는 가격이 항상 결정 요인이라는 것입니다. 여러 나라의 고객들과 수년 간 일하면서 이런 일이 거의 발생하지 않는다는 것을 알게 되었습니다.
가장 큰 과제는 고객의 구매 계획이 제조업체의 생산 요구 사항과 일치하지 않을 때 실용적인 솔루션을 찾는 것입니다. 관련된 최근 프로젝트 중 하나12-하이드록시스테아르산(12-HSA)는 성공적인 협력은 단순히 최저 견적을 제시하는 것이 아니라 의사소통, 인내, 기술적 유연성을 바탕으로 이루어진다는 점을 다시 한 번 상기시켜 주었습니다.
수개월 간의 논의, 샘플 평가, 기술 확인, 생산팀과의 반복적인 협상 끝에 우리는 처음에는 불가능해 보였던 요청을 상업적 주문으로 성공적으로 전환했습니다.
우리가 상업 생산에 대해 논의하기 시작했을 때 고객은 이미 샘플에 대한 실험실 테스트를 완료했으며 제품이 기대에 부합한다는 것을 확인했습니다.
나에게 이는 기술 수용이 일반적으로 특수 화학 프로젝트에서 가장 어려운 이정표이기 때문에 고무적인 신호였습니다. 제품 성능이 검증되면 자연스럽게 상용화 가능성 쪽으로 논의가 옮겨간다.
그러나 이 프로젝트는 표준 견적보다 빠르게 더 복잡해졌습니다.
고객은 약 400kg~500kg의 12-HSA를 구매할 계획이었습니다. 또한 그들은 제조 공정에 더 적합하기 때문에 표준 플레이크 형태 대신 분말 형태의 재료를 선호했습니다.
고객 입장에서는 이는 합리적인 요구로 보였습니다. 그들은 신제품을 개발 중이었고 대량 생산에 착수하기 전에 시장을 검증하는 동시에 재고를 최소화하기를 원했습니다.
많은 혁신적인 기업들이 정확히 동일한 접근 방식을 따르기 때문에 나는 그들의 생각을 완전히 이해했습니다.
제조 파트너와 프로젝트에 대해 논의했을 때 반응은 간단했습니다.
생산 공정상 전담 스케줄링, 장비 준비, 추가 품질 검사, 별도 포장이 필요했기 때문에 맞춤형 분말 생산이 이렇게 소량으로 이루어질 수 없었습니다.
이 맞춤형 프로젝트에서 공장이 선호하는 생산 수량은 20톤이었고, 추가 평가 후에도 분말 생산을 위한 최소 수량은 약 2,000kg으로 유지되었습니다.
그 순간 나는 이 답변을 고객에게 전달하는 것만으로도 거의 확실히 논의가 끝날 것이라는 것을 알았습니다.
나는 항상 "아니요"라고 말하는 것이 첫 번째 선택이 아니라 마지막 선택이어야 한다고 믿어왔습니다.
나는 대화를 끝내지 않고 고객과 공장 모두와 프로젝트에 대한 논의를 계속했습니다.
나는 어떤 요구 사항이 절대적으로 필수적인지, 어떤 요구 사항이 조정될 수 있는지 알고 싶었습니다.
모든 답변은 고객의 기대와 공장의 생산 현실 사이의 격차를 줄이는 데 도움이 되었습니다.
흥미롭게도 프로젝트는 논의 중에도 계속 발전했습니다.
처음에는 400kg과 500kg 정도를 문의한 고객은 나중에 제품 개발 계획과 REACH 관련 고려 사항 때문에 900kg 주문을 고려했습니다.
모든 새로운 수량은 생산팀과의 또 다른 논의를 의미했습니다.
어떤 사람들은 이것을 반복적인 지연으로 볼 수도 있습니다. 나는 그것을 다르게 보았다. 모든 대화에서 더 많은 정보가 공개되었고 실행 가능한 솔루션에 더 가까워졌습니다.
고객이 특정 수량을 생산할 수 있는지 물을 때마다 나는 결코 가정을 하지 않았습니다.
즉각적인 약속을 하기보다 나의 대답은 대개 간단했다.
"먼저 공장에 확인해 보겠습니다."
저는 이것이 국제 화학 사업에 있어서 가장 중요한 습관 중 하나라고 믿습니다.
많은 상업적 문제는 공급업체가 기술적 타당성을 검증하기 전에 무언가를 약속할 때 시작됩니다. 나중에 실망하게 만드는 것보다 세부 사항을 확인하는 데 하루를 더 투자하는 것이 좋습니다.
고객은 일반적으로 비현실적인 낙관주의보다 정직성을 훨씬 더 높이 평가합니다.
여러 차례의 기술 논의와 상업적 협상 끝에 공장은 마침내 추가 제조 비용을 반영한 수정된 상업적 조건으로 맞춤형 500kg 분말 생산을 지원하기로 합의했습니다.
원래 원하는 것을 모두 이룬 사람은 없습니다.
고객이 가능한 최저 가격을 받지 못했습니다.
공장에서 대량 생산 주문을 받지 못했습니다.
그러나 양측은 모든 사람의 상업적 이익을 보호하면서 프로젝트를 진행할 수 있도록 합의에 도달했습니다.
제 생각에는 이것이 성공적인 B2B 협상이 달성해야 할 목표입니다.
이 프로젝트가 강화한 한 가지 교훈은 최소 주문 수량을 자동으로 고정 장벽으로 간주해서는 안 된다는 것입니다.
공장에서는 생산 효율성, 원자재 소비, 장비 활용도, 운영 비용 등 유효한 제조 이유에 대해 MOQ를 설정합니다.
동시에 고객은 특히 신제품을 출시하거나 새로운 시장에 진입할 때 합리적인 비즈니스 고려 사항을 갖는 경우가 많습니다.
공급업체의 책임은 두 관점을 모두 이해하고 양측에 불필요한 위험을 초래하지 않고 유연성이 존재하는지 탐색하는 것입니다.
모든 프로젝트를 조정할 수 있는 것은 아닙니다.
그러나 많은 프로젝트는 단순히 첫 번째 장애물 이후에 대화를 끝내는 대신 양측이 대화를 계속하고자 하기 때문에 가능합니다.
이 경험은 나에게 화학물질 거래가 가격을 제시하고 선적을 준비하는 것 이상의 것임을 상기시켜 주었습니다.
우리의 진정한 가치는 매우 다른 두 세계를 연결하는 것에서 비롯됩니다.
한쪽은 생산 효율성에 중점을 둡니다.
다른 하나는 제품 개발 및 구매 유연성에 중점을 둡니다.
이 두 가지 관점이 성공적으로 일치하면 모두가 이익을 얻습니다.
돌이켜보면 가장 중요한 성과는 500kg 수주가 아닌가 싶다.
진정한 성과는 몇 달 간의 기술적 문제와 상업적 협상에도 불구하고 양측이 계속 협력할 수 있을 만큼 충분한 신뢰를 구축한 것입니다.
나에게는 이것이 바로 장기적인 파트너십의 기반이 되는 것입니다.
상업적 생산 수량을 논의하기 전에 고객은 샘플을 평가하는 데 몇 주를 보냈습니다. 그 테스트 단계는 이후의 모든 것의 기초가 되었습니다.
국제 화학물질 소싱에 대한 가장 큰 오해 중 하나는 가격이 항상 결정 요인이라는 것입니다. 여러 나라의 고객들과 수년 간 일하면서 이런 일이 거의 발생하지 않는다는 것을 알게 되었습니다.
가장 큰 과제는 고객의 구매 계획이 제조업체의 생산 요구 사항과 일치하지 않을 때 실용적인 솔루션을 찾는 것입니다. 관련된 최근 프로젝트 중 하나12-하이드록시스테아르산(12-HSA)는 성공적인 협력은 단순히 최저 견적을 제시하는 것이 아니라 의사소통, 인내, 기술적 유연성을 바탕으로 이루어진다는 점을 다시 한 번 상기시켜 주었습니다.
수개월 간의 논의, 샘플 평가, 기술 확인, 생산팀과의 반복적인 협상 끝에 우리는 처음에는 불가능해 보였던 요청을 상업적 주문으로 성공적으로 전환했습니다.
우리가 상업 생산에 대해 논의하기 시작했을 때 고객은 이미 샘플에 대한 실험실 테스트를 완료했으며 제품이 기대에 부합한다는 것을 확인했습니다.
나에게 이는 기술 수용이 일반적으로 특수 화학 프로젝트에서 가장 어려운 이정표이기 때문에 고무적인 신호였습니다. 제품 성능이 검증되면 자연스럽게 상용화 가능성 쪽으로 논의가 옮겨간다.
그러나 이 프로젝트는 표준 견적보다 빠르게 더 복잡해졌습니다.
고객은 약 400kg~500kg의 12-HSA를 구매할 계획이었습니다. 또한 그들은 제조 공정에 더 적합하기 때문에 표준 플레이크 형태 대신 분말 형태의 재료를 선호했습니다.
고객 입장에서는 이는 합리적인 요구로 보였습니다. 그들은 신제품을 개발 중이었고 대량 생산에 착수하기 전에 시장을 검증하는 동시에 재고를 최소화하기를 원했습니다.
많은 혁신적인 기업들이 정확히 동일한 접근 방식을 따르기 때문에 나는 그들의 생각을 완전히 이해했습니다.
제조 파트너와 프로젝트에 대해 논의했을 때 반응은 간단했습니다.
생산 공정상 전담 스케줄링, 장비 준비, 추가 품질 검사, 별도 포장이 필요했기 때문에 맞춤형 분말 생산이 이렇게 소량으로 이루어질 수 없었습니다.
이 맞춤형 프로젝트에서 공장이 선호하는 생산 수량은 20톤이었고, 추가 평가 후에도 분말 생산을 위한 최소 수량은 약 2,000kg으로 유지되었습니다.
그 순간 나는 이 답변을 고객에게 전달하는 것만으로도 거의 확실히 논의가 끝날 것이라는 것을 알았습니다.
나는 항상 "아니요"라고 말하는 것이 첫 번째 선택이 아니라 마지막 선택이어야 한다고 믿어왔습니다.
나는 대화를 끝내지 않고 고객과 공장 모두와 프로젝트에 대한 논의를 계속했습니다.
나는 어떤 요구 사항이 절대적으로 필수적인지, 어떤 요구 사항이 조정될 수 있는지 알고 싶었습니다.
모든 답변은 고객의 기대와 공장의 생산 현실 사이의 격차를 줄이는 데 도움이 되었습니다.
흥미롭게도 프로젝트는 논의 중에도 계속 발전했습니다.
처음에는 400kg과 500kg 정도를 문의한 고객은 나중에 제품 개발 계획과 REACH 관련 고려 사항 때문에 900kg 주문을 고려했습니다.
모든 새로운 수량은 생산팀과의 또 다른 논의를 의미했습니다.
어떤 사람들은 이것을 반복적인 지연으로 볼 수도 있습니다. 나는 그것을 다르게 보았다. 모든 대화에서 더 많은 정보가 공개되었고 실행 가능한 솔루션에 더 가까워졌습니다.
고객이 특정 수량을 생산할 수 있는지 물을 때마다 나는 결코 가정을 하지 않았습니다.
즉각적인 약속을 하기보다 나의 대답은 대개 간단했다.
"먼저 공장에 확인해 보겠습니다."
저는 이것이 국제 화학 사업에 있어서 가장 중요한 습관 중 하나라고 믿습니다.
많은 상업적 문제는 공급업체가 기술적 타당성을 검증하기 전에 무언가를 약속할 때 시작됩니다. 나중에 실망하게 만드는 것보다 세부 사항을 확인하는 데 하루를 더 투자하는 것이 좋습니다.
고객은 일반적으로 비현실적인 낙관주의보다 정직성을 훨씬 더 높이 평가합니다.
여러 차례의 기술 논의와 상업적 협상 끝에 공장은 마침내 추가 제조 비용을 반영한 수정된 상업적 조건으로 맞춤형 500kg 분말 생산을 지원하기로 합의했습니다.
원래 원하는 것을 모두 이룬 사람은 없습니다.
고객이 가능한 최저 가격을 받지 못했습니다.
공장에서 대량 생산 주문을 받지 못했습니다.
그러나 양측은 모든 사람의 상업적 이익을 보호하면서 프로젝트를 진행할 수 있도록 합의에 도달했습니다.
제 생각에는 이것이 성공적인 B2B 협상이 달성해야 할 목표입니다.
이 프로젝트가 강화한 한 가지 교훈은 최소 주문 수량을 자동으로 고정 장벽으로 간주해서는 안 된다는 것입니다.
공장에서는 생산 효율성, 원자재 소비, 장비 활용도, 운영 비용 등 유효한 제조 이유에 대해 MOQ를 설정합니다.
동시에 고객은 특히 신제품을 출시하거나 새로운 시장에 진입할 때 합리적인 비즈니스 고려 사항을 갖는 경우가 많습니다.
공급업체의 책임은 두 관점을 모두 이해하고 양측에 불필요한 위험을 초래하지 않고 유연성이 존재하는지 탐색하는 것입니다.
모든 프로젝트를 조정할 수 있는 것은 아닙니다.
그러나 많은 프로젝트는 단순히 첫 번째 장애물 이후에 대화를 끝내는 대신 양측이 대화를 계속하고자 하기 때문에 가능합니다.
이 경험은 나에게 화학물질 거래가 가격을 제시하고 선적을 준비하는 것 이상의 것임을 상기시켜 주었습니다.
우리의 진정한 가치는 매우 다른 두 세계를 연결하는 것에서 비롯됩니다.
한쪽은 생산 효율성에 중점을 둡니다.
다른 하나는 제품 개발 및 구매 유연성에 중점을 둡니다.
이 두 가지 관점이 성공적으로 일치하면 모두가 이익을 얻습니다.
돌이켜보면 가장 중요한 성과는 500kg 수주가 아닌가 싶다.
진정한 성과는 몇 달 간의 기술적 문제와 상업적 협상에도 불구하고 양측이 계속 협력할 수 있을 만큼 충분한 신뢰를 구축한 것입니다.
나에게는 이것이 바로 장기적인 파트너십의 기반이 되는 것입니다.
