사람들은 국제 화학물질 거래에 대해 생각할 때 종종 가격 협상과 구매 주문을 상상합니다.
내 경험상 그것은 마지막 장에 불과합니다.
실제 작업은 주문이 이루어지기 오래 전에 시작됩니다.
최근에 저는 유럽 고객과 함께 프로젝트를 진행했습니다.12-하이드록시스테아르산(12-HSA). 돌이켜보면, 나에게 가장 인상 깊었던 것은 최종 주문이 아니라 고객이 앞으로 나아갈 수 있도록 충분한 신뢰를 구축한 4개월 간의 의사소통, 테스트, 기술 논의 및 문제 해결이었습니다.
이 경험을 통해 나는 성공적인 화학물질 소싱이 최저 가격을 제공하는 것이 아니라는 사실을 상기시켰습니다. 고객이 문제를 해결하도록 돕는 공급업체가 되는 경우가 더 많습니다.
우리의 첫 대화는 간단했습니다.
고객은 구매 결정을 내리기 전에 제품을 평가할 수 있는 작은 샘플을 원했습니다.
그것은 나를 놀라게하지 않았습니다.
산업용 응용 분야, 특히 특수 화학 물질의 경우 품질 테스트는 견적 자체보다 훨씬 더 중요한 경우가 많습니다.
대량 주문을 추진하는 대신 완전한 기술 문서를 제공하고, 빠른 샘플 배송을 준비하고, 고객이 실험실 평가에 필요한 모든 것을 받았는지 확인하는 데 집중했습니다.
때로는 고객이 제품을 제대로 테스트하도록 돕는 것이 귀하가 제공할 수 있는 가장 가치 있는 서비스입니다.
고객이 샘플을 받은 후 즉시 주문을 하지 않았습니다.
대신 더 많은 질문이 도착했습니다.
제품을 분말 형태로 공급할 수 있나요?
냄새가 줄어들 수 있을까요?
순도가 향상될 수 있나요?
생산 과정에서 특정 염료가 포함될 수 있나요?
입자 크기를 맞춤 설정할 수 있나요?
성급한 약속보다는 제작진과 모든 요청 사항을 논의했습니다.
일부 아이디어는 기술적으로 실현 가능했습니다.
다른 것들은 추가 테스트가 필요했습니다.
그 중 일부는 소량 생산에 실용적이지 않았습니다.
이러한 제한 사항을 투명하게 공개함으로써 실제로 고객의 신뢰가 강화되었습니다.
나는 구매자가 비현실적인 약속보다 정직한 답변을 훨씬 더 높이 평가한다고 믿습니다.
결국 또 다른 문제가 드러났다.
최소 주문 수량.
우리 공장의 표준 생산 요구 사항은 고객이 처음에 필요로 했던 것보다 훨씬 높았습니다.
한때 고객은 단지 몇백 킬로그램만 구매하기를 원했습니다.
공장의 관점에서 볼 때 이는 상업적으로 효율적이지 않았습니다.
나는 대화를 끝내지 않고 양측과 계속해서 다른 가능성에 대해 논의했습니다.
때로는 실행 가능한 솔루션을 찾는 데 여러 차례의 의사소통이 필요합니다.
시간이 지남에 따라 주문량이 증가했습니다.
400kg이 500kg이 되었습니다.
그런 다음 논의가 900kg으로 확대되었습니다.
모든 조정에는 새로운 내부 평가, 수정된 견적, 새로운 물류 계산이 필요했습니다.
이 중 어느 것도 하룻밤 사이에 일어나지 않았습니다.
협상 중에 고객은 다른 공급업체로부터 더 낮은 가격의 견적을 받았습니다.
당연히 그들은 우리가 그것을 일치시킬 수 있는지 물었습니다.
많은 공급업체는 즉시 가격 인하에 중점을 둡니다.
나는 다른 접근 방식을 선택했습니다.
가격을 논의하기 전에 두 견적이 정확히 동일한 사양을 참조하고 있는지 확인하고 싶었습니다.
분말 형태.
청정.
포장.
배송 조건.
신청 요구 사항.
산업용 화학물질에서는 이름이 유사한 두 제품의 생산 비용이 매우 다를 수 있습니다.
모든 세부 사항을 확인한 후에야 가격 조정이 타당한지 평가할 수 있습니다.
나는 기술적인 명확성이 일반적으로 공격적인 할인보다 훨씬 더 많은 가치를 창출한다는 것을 발견했습니다.
결국 우리는 합의에 이르렀습니다.
고객이500kg 상업주문.
많은 공급업체에게는 그것이 결승선이었을 수도 있습니다.
나에게 그것은 프로젝트의 또 다른 단계였습니다.
고객은 이전에 이러한 유형의 화물을 수입한 적이 없었습니다.
CIF 배송에 관해 질문이 있었습니다.
통관.
목적지 요금.
항구 픽업 절차.
독일 현지 물류.
우리의 책임은 목적지 항구에서 공식적으로 끝났지만, 고객이 다음에 일어날 일을 이해할 수 있도록 전반적인 수입 과정을 계속 설명했습니다.
좋은 서비스는 상품이 공장에서 출고되더라도 멈추지 않습니다.
돌이켜보면 이 프로젝트는 실제로 12-하이드록시스테아르산을 판매하는 것이 아니었습니다.
자신감을 키우는 것이었습니다.
우리가 가장 저렴한 견적을 제시했기 때문에 고객은 우리를 신뢰하지 않았습니다.
모든 질문에 사려 깊은 답변을 받았기 때문에 그들은 우리를 신뢰했습니다.
모든 기술 요청은 신중하게 평가되었습니다.
모든 과제는 솔직하게 논의되었습니다.
모든 약속은 현실적이었습니다.
화학산업에서는 제품이 중요합니다.
그러나 관계는 의사소통을 바탕으로 구축되는 경우가 많습니다.
그리고 의사소통은 신뢰를 바탕으로 이루어집니다.
특수 화학물질을 국제적으로 소싱하는 경우 가격만을 기준으로 공급업체를 선택하지 마십시오.
스스로에게 물어보세요:
이러한 질문에 대한 답은 킬로그램당 몇 센트를 절약하는 것보다 프로젝트에 더 큰 영향을 미칠 수 있습니다.
이번 프로젝트는 간단한 샘플 요청으로 시작되었습니다.
몇 달 간의 협업, 기술 토론, 지속적인 커뮤니케이션이 이루어졌습니다.
최종 500kg 수주가 가장 큰 성과는 아니었습니다.
가장 큰 성과는 고객의 신뢰를 얻은 것이었습니다.
나에게 있어 국제 화학 사업의 진정한 의미는 바로 이것이다.
샘플을 통해 구매자는 상업적 생산을 시작하기 전에 제품 성능, 호환성 및 처리 조건을 확인할 수 있습니다.
맞춤형 생산에는 종종 전용 제조 일정, 세척 절차, 제제 조정 및 추가 품질 관리가 필요하므로 소규모 생산 실행의 경제성이 떨어집니다.
반드시 그런 것은 아닙니다. 구매 결정을 내리기 전에 제품 사양, 순도, 포장, 물류 및 기술 지원을 모두 비교해야 합니다.
CIF에는 일반적으로 제품 비용, 보험, 목적지 항구까지의 화물이 포함됩니다. 수입 통관, 도착지 요금, 내륙 운송은 일반적으로 구매자가 처리합니다.
정확한 기술 커뮤니케이션은 프로젝트 위험을 줄이고 오해를 방지하며 공급된 제품이 고객의 실제 애플리케이션과 일치하는지 확인하는 데 도움이 됩니다.
사람들은 국제 화학물질 거래에 대해 생각할 때 종종 가격 협상과 구매 주문을 상상합니다.
내 경험상 그것은 마지막 장에 불과합니다.
실제 작업은 주문이 이루어지기 오래 전에 시작됩니다.
최근에 저는 유럽 고객과 함께 프로젝트를 진행했습니다.12-하이드록시스테아르산(12-HSA). 돌이켜보면, 나에게 가장 인상 깊었던 것은 최종 주문이 아니라 고객이 앞으로 나아갈 수 있도록 충분한 신뢰를 구축한 4개월 간의 의사소통, 테스트, 기술 논의 및 문제 해결이었습니다.
이 경험을 통해 나는 성공적인 화학물질 소싱이 최저 가격을 제공하는 것이 아니라는 사실을 상기시켰습니다. 고객이 문제를 해결하도록 돕는 공급업체가 되는 경우가 더 많습니다.
우리의 첫 대화는 간단했습니다.
고객은 구매 결정을 내리기 전에 제품을 평가할 수 있는 작은 샘플을 원했습니다.
그것은 나를 놀라게하지 않았습니다.
산업용 응용 분야, 특히 특수 화학 물질의 경우 품질 테스트는 견적 자체보다 훨씬 더 중요한 경우가 많습니다.
대량 주문을 추진하는 대신 완전한 기술 문서를 제공하고, 빠른 샘플 배송을 준비하고, 고객이 실험실 평가에 필요한 모든 것을 받았는지 확인하는 데 집중했습니다.
때로는 고객이 제품을 제대로 테스트하도록 돕는 것이 귀하가 제공할 수 있는 가장 가치 있는 서비스입니다.
고객이 샘플을 받은 후 즉시 주문을 하지 않았습니다.
대신 더 많은 질문이 도착했습니다.
제품을 분말 형태로 공급할 수 있나요?
냄새가 줄어들 수 있을까요?
순도가 향상될 수 있나요?
생산 과정에서 특정 염료가 포함될 수 있나요?
입자 크기를 맞춤 설정할 수 있나요?
성급한 약속보다는 제작진과 모든 요청 사항을 논의했습니다.
일부 아이디어는 기술적으로 실현 가능했습니다.
다른 것들은 추가 테스트가 필요했습니다.
그 중 일부는 소량 생산에 실용적이지 않았습니다.
이러한 제한 사항을 투명하게 공개함으로써 실제로 고객의 신뢰가 강화되었습니다.
나는 구매자가 비현실적인 약속보다 정직한 답변을 훨씬 더 높이 평가한다고 믿습니다.
결국 또 다른 문제가 드러났다.
최소 주문 수량.
우리 공장의 표준 생산 요구 사항은 고객이 처음에 필요로 했던 것보다 훨씬 높았습니다.
한때 고객은 단지 몇백 킬로그램만 구매하기를 원했습니다.
공장의 관점에서 볼 때 이는 상업적으로 효율적이지 않았습니다.
나는 대화를 끝내지 않고 양측과 계속해서 다른 가능성에 대해 논의했습니다.
때로는 실행 가능한 솔루션을 찾는 데 여러 차례의 의사소통이 필요합니다.
시간이 지남에 따라 주문량이 증가했습니다.
400kg이 500kg이 되었습니다.
그런 다음 논의가 900kg으로 확대되었습니다.
모든 조정에는 새로운 내부 평가, 수정된 견적, 새로운 물류 계산이 필요했습니다.
이 중 어느 것도 하룻밤 사이에 일어나지 않았습니다.
협상 중에 고객은 다른 공급업체로부터 더 낮은 가격의 견적을 받았습니다.
당연히 그들은 우리가 그것을 일치시킬 수 있는지 물었습니다.
많은 공급업체는 즉시 가격 인하에 중점을 둡니다.
나는 다른 접근 방식을 선택했습니다.
가격을 논의하기 전에 두 견적이 정확히 동일한 사양을 참조하고 있는지 확인하고 싶었습니다.
분말 형태.
청정.
포장.
배송 조건.
신청 요구 사항.
산업용 화학물질에서는 이름이 유사한 두 제품의 생산 비용이 매우 다를 수 있습니다.
모든 세부 사항을 확인한 후에야 가격 조정이 타당한지 평가할 수 있습니다.
나는 기술적인 명확성이 일반적으로 공격적인 할인보다 훨씬 더 많은 가치를 창출한다는 것을 발견했습니다.
결국 우리는 합의에 이르렀습니다.
고객이500kg 상업주문.
많은 공급업체에게는 그것이 결승선이었을 수도 있습니다.
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고객은 이전에 이러한 유형의 화물을 수입한 적이 없었습니다.
CIF 배송에 관해 질문이 있었습니다.
통관.
목적지 요금.
항구 픽업 절차.
독일 현지 물류.
우리의 책임은 목적지 항구에서 공식적으로 끝났지만, 고객이 다음에 일어날 일을 이해할 수 있도록 전반적인 수입 과정을 계속 설명했습니다.
좋은 서비스는 상품이 공장에서 출고되더라도 멈추지 않습니다.
돌이켜보면 이 프로젝트는 실제로 12-하이드록시스테아르산을 판매하는 것이 아니었습니다.
자신감을 키우는 것이었습니다.
우리가 가장 저렴한 견적을 제시했기 때문에 고객은 우리를 신뢰하지 않았습니다.
모든 질문에 사려 깊은 답변을 받았기 때문에 그들은 우리를 신뢰했습니다.
모든 기술 요청은 신중하게 평가되었습니다.
모든 과제는 솔직하게 논의되었습니다.
모든 약속은 현실적이었습니다.
화학산업에서는 제품이 중요합니다.
그러나 관계는 의사소통을 바탕으로 구축되는 경우가 많습니다.
그리고 의사소통은 신뢰를 바탕으로 이루어집니다.
특수 화학물질을 국제적으로 소싱하는 경우 가격만을 기준으로 공급업체를 선택하지 마십시오.
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몇 달 간의 협업, 기술 토론, 지속적인 커뮤니케이션이 이루어졌습니다.
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반드시 그런 것은 아닙니다. 구매 결정을 내리기 전에 제품 사양, 순도, 포장, 물류 및 기술 지원을 모두 비교해야 합니다.
CIF에는 일반적으로 제품 비용, 보험, 목적지 항구까지의 화물이 포함됩니다. 수입 통관, 도착지 요금, 내륙 운송은 일반적으로 구매자가 처리합니다.
정확한 기술 커뮤니케이션은 프로젝트 위험을 줄이고 오해를 방지하며 공급된 제품이 고객의 실제 애플리케이션과 일치하는지 확인하는 데 도움이 됩니다.
